A principal qualidade de uma empresa de desenvolvimento de soluções é entender quais são as necessidades de seu cliente.

A entrevista inicial é crucial para o sucesso de qualquer empreitada. Por isso é chamada de qualificação.

Nosso papel é escutar o que o cliente tem a dizer e fazer as perguntas certas para que ele possa refletir sobre o que incomoda no seu processo e assim explicitar qual é a sua “dor”.

Podem existir diferentes dores com diferentes impactos, todas relevantes. Portanto, quanto mais formos capazes de escutar tanto melhor.

Ao final da qualificação é fundamental se colocar no lugar do cliente e repetir o que foi entendido como suas demandas e preocupações. Devemos pedir que ele nos corrija se tivermos um entendimento equivocado ou incompleto. Quanto mais próximo da realidade mais chance teremos de apresentar uma boa alternativa de solução.

Muitas vezes o cliente traz o problema e também apresenta a sua visão de solução. Mais uma vez devemos escutar e registrar, sem fazer qualquer juízo de valor.

Com este conjunto de informações vamos para a etapa seguinte – o diagnóstico – e consequentemente, o desenho de possíveis soluções. Aqui entra toda a experiência da empresa em situações semelhantes e no entendimento das boas práticas de gestão e governança.

O próximo passo é retornar para o cliente com a nossa percepção de uma boa solução, para que juntos possamos avaliar se o caminho está correto. Há possibilidade de que novas dores apareçam, e mais uma vez é preciso escutar e ajustar as expectativas. Enquanto o cliente não estiver confiante na solução o ciclo de conversas deve continuar.

Esta receita funciona e traz para a relação um ambiente virtuoso onde todos ganham.

Ilan Goldman