Para dar início a qualquer projeto é preciso qualificar a demanda.

Esta fase é determinante para o sucesso do projeto, e corresponde ao entendimento se o que está sendo solicitado poderá ser atendido dentro da tecnologia existente e a um custo compatível com o tamanho dos recursos disponíveis.

É parte da qualificação apontar possíveis alternativas, alertar para a relação entre porte e volume de recursos, e até mesmo questionar se a demanda não está super dimensionada para a realidade do empreendimento.

É recorrente que o cliente enxergue necessidades potenciais que na prática não se concretizam. A experiência do fornecedor ajuda a criar uma dose de realismo, que pode significar a viabilidade do projeto.

O alinhamento às expectativas do cliente vai definir se o fornecedor deve seguir em frente ou abdicar do negócio. Um processo mal conduzido pode ter um custo elevado, superando em muito o que o cliente venha a pagar, além da imagem de incapacidade de entregar o que foi prometido.

O caminho para que a jornada tenha sucesso é criar uma relação de confiança entre as partes. Do contrário é preferível agradecer a oportunidade.

Ilan Goldman