Difícil imaginar um negócio que prescinde de venda.

A capacidade de realizar vendas é provavelmente um dos diferenciais mais relevantes entre empresas que competem, mais do que o próprio diferencial de produto, por mais inovador que seja.

Literatura sobre como obter sucesso em vendas existe em abundância.

Somos educados a acreditar que venda é uma ciência exata. Seguindo a receita de bolo não há como não vender.

Quando a venda não ocorre procura-se o culpado: É o produto que não atende. É o preço que está acima. É a praça que não possui mercado suficiente. É a empresa que não investe para ter a marca reconhecida. É o funil que não fica de pé!

Sou instado a acreditar que todos estes elementos e mais alguns são variáveis a serem consideradas, assim como a definição de um processo de vendas. Porém, invariavelmente são mais desculpas do que fatos.

Não há como vender algo sem que se crie um relacionamento de confiança entre o vendedor e o comprador. E esta construção funciona quando o vendedor entende o que o cliente precisa.

A confiança gera credibilidade. O cliente sabe que vai receber o que foi prometido.

Dizem que o bom vendedor é capaz de vender uma caixa de fósforos usados para acender uma fogueira. Neste caso, os fósforos são a lenha.

Conquistar o cliente não é uma ciência exata.

Ilan Goldman