Dif\u00edcil imaginar um neg\u00f3cio que prescinde de venda.<\/p>\n
A capacidade de realizar vendas \u00e9 provavelmente um dos diferenciais mais relevantes entre empresas que competem, mais do que o pr\u00f3prio diferencial de produto, por mais inovador que seja.<\/p>\n
Literatura sobre como obter sucesso em vendas existe em abund\u00e2ncia.<\/p>\n
Somos educados a acreditar que venda \u00e9 uma ci\u00eancia exata. Seguindo a receita de bolo n\u00e3o h\u00e1 como n\u00e3o vender.<\/p>\n
Quando a venda n\u00e3o ocorre procura-se o culpado: \u00c9 o produto que n\u00e3o atende. \u00c9 o pre\u00e7o que est\u00e1 acima. \u00c9 a pra\u00e7a que n\u00e3o possui mercado suficiente. \u00c9 a empresa que n\u00e3o investe para ter a marca reconhecida. \u00c9 o funil que n\u00e3o fica de p\u00e9!<\/p>\n
Sou instado a acreditar que todos estes elementos e mais alguns s\u00e3o vari\u00e1veis a serem consideradas, assim como a defini\u00e7\u00e3o de um processo de vendas. Por\u00e9m, invariavelmente s\u00e3o mais desculpas do que fatos.<\/p>\n
N\u00e3o h\u00e1 como vender algo sem que se crie um relacionamento de confian\u00e7a entre o vendedor e o comprador. E esta constru\u00e7\u00e3o funciona quando o vendedor entende o que o cliente precisa.<\/p>\n
A confian\u00e7a gera credibilidade. O cliente sabe que vai receber o que foi prometido.<\/p>\n
Dizem que o bom vendedor \u00e9 capaz de vender uma caixa de f\u00f3sforos usados para acender uma fogueira. Neste caso, os f\u00f3sforos s\u00e3o a lenha.<\/p>\n
Conquistar o cliente n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia exata.<\/p>\n
Ilan Goldman<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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